“θα τα βρούμε στην τιμή”

Συζητάς με κάποιον επαγγελματία για τις υπηρεσίες που πρόκειται να σου παρέχει και όταν η συζήτηση φτάνει στο επίμαχο σημείο της τιμής σου λέει:

 “εντάξει, θα τα βρούμε στην τιμή εκεί θα τα χαλάσουμε;”

Δεν ξέρω για εσάς αλλά εγώ προσωπικά πάντα σκέφτομαι το ίδιο πράγμα και μάλιστα το έχω πει μερικές φορές δήθεν χιουμοριστικά χαμογελώντας ευγενικά:

 “μα το πιο πιθανό είναι  στην τιμή να τα χαλάσουμε”.

Δεν ξέρω σε ποιό μαγικό μέρος του κόσμου οι πελάτες συζητάνε ή αναθέτουν εργασίες χωρίς να έχουν εικόνα για το οικονομικό μέρος της συμφωνίας αλλά στην Ελλάδα αν δεν γνωρίζει ο πελάτης το κόστος μιας υπηρεσίας σχεδόν δεν ξεκινάει καν τη συζήτηση. 

Κι αν την μάθει και είναι τσουχτερή, σταματάει την ίδια την αναζήτηση μέχρι να έχει διαθέσιμο το μπάτζετ.  

“Θα μου κλέψουν τις τιμές”

Πολλοί επαγγελματίες κάθε κλάδου φοβούνται ότι αν ανακοινώνουν τις τιμές τους (πχ τηλεφωνικά, ή στο διαδίκτυο) τότε αυτές θα γίνουν αντικείμενο κλοπής και ενός άτυπου διαγωνισμού μειοδοσίας από τον ανταγωνισμό τους.

Αυτό σε μερικές (πραγματικά λίγες) περιπτώσεις ίσως όντως συμβαίνει ή έστω είναι δυνατόν να συμβεί. Μπορεί δηλαδή να φτάσεις κοντά στην πώληση, και να  φύγει ο πελάτης επειδή κάποιος ανταγωνιστής λόγω της διαφάνειας των τιμών σου έκανε μια λίγο μικρότερη προσφορά. Αυτό συμβαίνει (ίσως) κυρίως στις b2b πωλήσεις, δηλαδή στις πωλήσεις σε από επιχείρηση σε επιχείρηση. Κι όμως, αν γίνει συνολική αποτίμηση του όφελους από την ζημιά της ανακοίνωνσης τιμών, ακόμη και σε αυτές τις λίγες περιπτώσεις πιστεύω πως και πάλι θα αξίζει τον κόπο η ανακοίνωσή τους.

Γιατί είναι πλεονέκτημα;

Γιατί όμως συμβαίνει αυτό; Γιατί η ανακοίνωση τιμών μπορεί να μας δώσει πλεονέκτημα αντί για μειονέκτημα;

Μία παραδοσιακή πρακτική που φέρνει πάρα πολλούς πελάτες είναι να τους κάνεις να περάσουν το κατώφλι της επιχείρησης. Να μπουν δηλαδή στο μαγαζί σας, στο γραφείο σας ή έστω να σας πάρουν τηλέφωνο ή να στείλουν ένα email. 

Αφού ξεκινήσει η επικοινωνία κάποιοι από αυτούς θα γίνουν όντως πελάτες γιατί ακόμη και οι χειρότεροι επικοινωνιακά επαγγελματίες έχουν αναπτύξει με δια βίου εκπαίδευση μέσα από τα λάθη που έχουν κάνει στο παρελθόν, έναν τρόπο προώθησης των προϊόντων και των υπηρεσιών τους. Γνωρίζουν ήδη δηλαδή ότι για να έχουν πολλούς πελάτες θα πρέπει να έχουν πολλούς επισκέπτες. 

Για να έχουν πολλούς επισκέπτες υπάρχουν πολλοί τρόποι. Ένας από αυτούς είναι οι τιμές. Ένα πολύ φθηνό προϊόν μία πολύ φθηνή υπηρεσία μπορεί να είναι η αφορμή να ενδιαφερθεί για εσάς ένας πελάτης και να ξεκινήσει έτσι μια διαδικασία επικοινωνίας στο τέλος της οποίας ο πελάτης θα αγοράσει αυτο που πραγματικά χρειάζεται από εσάς. Εσάς που είχατε και το συγκριτικό πλεονέκτημα σε σχέση με τους ανταγωνιστές που δεν μίλησαν μαζί του.  

Παράδειγμα

Σκεφτείτε την φορά που από την επισκευή μιας μικρής γωνίας στην οροφή που είχε μούχλα από υγρασία αναθέσατε στον ίδιο τεχνικό την ανακαίνιση ενός  ολόκληρου μπάνιου, ή έστω μία παρόμοια επειρία.

Ή για παράδειγμα την τελευταία σας επίσκεψη σε κάποιο  ακριβό κατάστημα ηλεκτρονικών λόγω μιας τρελής προσφοράς που διαφήμισε στην τηλεόραση και τελικά αγοράσατε το αμέσως επόμενο μοντέλο αντί της προσφοράς για την οποία πήγατε, και στον δρόμο για το ταμείο αγοράσατε και μερικά αναλώσιμα για τον εκτυπωτή, ένα usb stick και  μερικές μπαταρίες που κρεμόταν δίπλα στην ταμειακή μηχανή….

Αν αρχίσουμε να κάνουμε την αναγωγή και βρούμε  τις ισοδυναμίες σε διάφορα επαγγελματικά πεδία θα αρχίσει να βγάζει όλο και περισσότερο νόημα αυτό το ζήτημα περί ανακοίνωσης τιμών.

Ακόμη και ιστοσελίδα εστιατορίου να έχετε αξίζει να ανακοινώνετε τις τιμές σας.

Ας δούμε ένα δεύτερο παράδειγμα.

Έστω ότι έχετε ένα εστιατόριο το οποίο είναι σε πιο premium επίπεδο από τον μέσο όρο και οι τιμές είναι λίγο ακριβές για τον μέσο πελάτη. Ένας μέσος πελάτης είδε στο ίντερνετ για εσάς, κάτι του κίνησε το ενδιαφέρον και σας επισκέφτηκε, χωρίς να γνωρίζει τις τιμές σας .

Λογικά θα συμβούν τα εξής:

• Επειδή δεν γνωρίζει τις τιμές σας πριν καθίσει σε ένα από τα τραπέζια σας, μόλις δει τον κατάλογο θα ενοχληθεί. 
• Το δεύτερο που θα κάνει θα είναι να παραγγείλει λιγότερα από όσα πραγματικα θα ήθελε για να χορτάσει. 
• Θα παραγγείλει τα πιο φθηνά πιάτα από τον κατάλογο κι όχι αυτά που συνήθως του αρέσει να τρώει έξω. 
• Ακόμη κι αν του αρέσουν και του είναι πολύ ευχάριστη η όλη εμπειρία στο εστιατόριό σας πάντα θα υπάρχει ένα “για τα λεφτά του” στο μυαλό του. 
• Πιθανότατα δεν θα ξαναέρθει.
• Πιθανότατα θα το συζητήσει αρνητικά ή ουδέτερα (νομίζω σχεδόν το ίδιο κακό προκαλεί) στους φίλους του.
• Και το χειρότερο που μπορεί να συμβεί είναι να γράψει μία μέτρια ή κακή κριτική η οποία ειδικά αν έχει την φράση “σε σχέση με τις τιμές του δεν ήταν …κλπ” είναι ότι χειρότερο. 

Και το πιο πιθανό είναι να σας αδικεί, διότι μπορεί να είστε πραγματικά ένα premium εστιατόριο με πολύ ψαγμένες premium γεύσεις και ο πελάτης που τυχαία κάθισε στο ακριβό εστιατόριό σας να μην έχει τα ανάλογα γευστικά βιώματα και να του φαίνονται όλα ξένα σε σχέση με αυτό που θέλει συνήθως να βρει σε ένα εστιατόριο. Άρα με την ανακοίνωση τιμών φιλτράρετε και ασχολείστε μόνο με την ομάδα πελατών που στοχεύετε. Να άλλο ένα παράπλευρο όφελος.

Επίλογος

Πιθανότατα να συμφωνείτε με όλα όσα γράφω στο άρθρο αλλά παρόλα αυτά να πιστεύετε ότι ανήκετε σε μία ειδική περίπτωση και εξαιρείστε από αυτόν τον κανόνα. Ίσως όντως να είναι έτσι, ίσως και όχι. Μήπως να κάνετε μία δοκιμή;  Τόσα ρίσκα έχετε πάρει ως επιχειρηματίας και τουλάχιστον αυτή η δοκιμή δεν προκαλεί κάποια ζημιά μη αναστρέψιμη. Μήπως να το δοκιμάσετε;