Θέλαμε από καιρό να γράψουμε ένα άρθρο για την κατάσταση του ecommerce και του ψηφιακού μετασχηματισμού φυσικών λιανικών επιχειρήσεων στην χώρα μας και κυρίως στην επαρχία.

Η συγκυρία της ανακοίνωσης του νέου προγράμματος επιδότησης λιανικών επιχειρήσεων μέσω ΕΣΠΑ, (τα γνωστά 5000 ευρώ για κατασκευή ηλεκτρονικού καταστήματος) επιτάχυνε την συγγραφή αυτού του άρθρου.

Τα διλήμματα μας πολλά, με κυριότερα:

• να μη θίξουμε συναδέλφους,
• να μην κλονίσουμε την εμπιστοσύνη του αναγνώστη για τον κλάδο του ηλεκτρονικού εμπορίου,
• να μη διώξουμε πελάτες.

Σε αυτό το άρθρο θα μιλήσουμε για:

Με την ανακοίνωση του ΕΣΠΑ πριν από έναν περίπου μήνα η δημοφιλέστερη συζήτηση στα μεταξύ μας πηγαδάκια αλλά και σε πηγαδάκια με συναδέλφους του κλάδου ήταν:

• πόσες χιλιάδες domain name με κατάληξη .gr θα αγοραστούν τους επόμενους μήνες.
• πόσα eshop που δεν θα βγάζουν κέρδη θα κατασκευαστούν στην χώρα μας μέσα σε ελάχιστους μήνες.
• και τέλος πόσοι ιδιοκτήτες νέων ηλεκτρονικών καταστημάτων θα αποφανθούν (λανθασμένα) ότι το ηλεκτρονικό εμπόριο “δεν λειτουργεί” και “δεν φέρνει κέρδη”.

Εύχομαι να κάνω λάθος αλλά η κουλτούρα που θα διέπει αυτή την μαζική δημιουργία ηλεκτρονικών καταστημάτων για λογαριασμό μικρών επιχειρήσεων δεν θα είναι η ιδανική και φοβάμαι πως θα κινηθεί εκτός του πλαισίου των προδιαγραφών και των “αξιών” που απαιτεί μια επιτυχημένη κερδοφόρα ηλεκτρονική επιχείρηση.

Φοβάμαι ότι θα λείπει η όρεξη, το πλάνο και το όραμα!

…η μαζική δημιουργία ηλεκτρονικών καταστημάτων φοβάμαι πως θα κινηθεί εκτός των προδιαγραφών που απαιτούνται για μια επιτυχημένη κερδοφόρα ηλεκτρονική επιχείρηση.

Η νοοτροπία “πάμε να πάρουμε την επιδότηση” κάθε άλλο παρά κατακριτέα είναι.

Είναι θεμιτή και δίκαιη.

Ο ίδιος ο νομοθέτης άλλωστε προσβλέπει σε αυτήν, είτε πρόκειται για επιδότηση καλλιέργειας για αγρότες είτε για παροχή κινήτρων επιχειρηματικότητας.

Υπάρχει όμως ένα …“αλλά” όπως σωστά καταλάβατε.

Ψηφιακός μετασχηματισμός φυσικού καταστήματος

Το φυσικό εμπόριο απλώς μοιάζει με το ηλεκτρονικό, δεν είναι ίδιο.

Δεν είναι αρκετά ίδιο ώστε οι επιτυχημένοι έμπειροι επιχειρηματίες να μετακομίσουν στον ψηφιακό κόσμο και να τρέξουν μία κερδοφόρα επιχείρηση με την ίδια επιτυχία και άνεση που το έκαναν στο φυσικό τους κατάστημα.

Η μετάβαση από τον ένα κόσμο στον άλλο ονομάζεται “ψηφιακός μετασχηματισμός” και την λέξη “μετασχηματισμός” πρέπει να την δούμε απολύτως στην κυριολεξία!

Στον ψηφιακό κόσμο αλλάζουν τα πάντα:

• Οι περαστικοί που περνούσαν κατά χιλιάδες έξω από το μαγαζί σου επειδή μίσθωσες κατάστημα στο κέντρο της πόλης, πλέον ονομάζεται “impressions” και “reach” και για να το βρεις θα πρέπει να πληρώσεις Facebook/Instagram ή Google διαφήμιση, Google shopping ads, να μπεις σε marketplaces (bestprice, skroutz), να πληρώσεις influencers, να σου γράψουν άρθρα για να καταταχθείς ψηλά στις αναζητήσεις, να σου κάνουν βελτιστοποίηση SEO στις product pages κ.λ.π
• Η βιτρίνα και η αφίσα με τις προσφορές που έκαναν κάποιους από τους περαστικούς να γυρίσουν το κεφάλι τους και να ανοίξουν την πόρτα σας και να κάνουν μία ερώτηση, να δοκιμάσουν κάτι και τελικά να αγοράσουν πλέον λέγονται αντίστοιχα leads, conversions, sales funnel, coupon discount subscribe form κλπ.
• Το στήσιμο του καταστήματος η προσωπικότητά σου και η επιδεξιότητά σου να πουλάς προϊόντα τώρα λέγονται user experience, customer journey, brand equity/branding (το οποίο υπήρχε και πριν αλλά πλέον έχει νέα αξία).
• Για να μην μιλήσουμε για τον εντελώς διαφορετικό μηχανισμό συνεργασίας με τον/τους χονδρεμπόρους – διανομείς, τον μηχανισμό διασύνδεσης και διαχείρισης της αποθήκης, τις ταχυδρομικές αποστολές και πληρωμές κ.α

Ας δούμε μερικές κακές πρακτικές που κάνουν τις φυσικές επιχειρήσεις να αποτυγχάνουν στον ηλεκτρονικό κόσμο.

Παράδειγμα: Έχεις μία μικρή επιχείρηση λιανικής, πουλάς περιφερειακά υπολογιστών.

Το budget είναι μικρό, γι ‘αυτό έχεις σαν stock στο μικρό φυσικό σου κατάστημα ελάχιστα προϊόντα σε ποικιλία και σε αριθμό.

Παρ ‘όλα αυτά η επιχείρηση είναι κερδοφόρα επειδή είσαι expert σε κάποιους τομείς.

Για παράδειγμα, είσαι ο καλύτερος στην πόλη όταν πρόκειται για μπαταρίες λάπτοπ, γνωρίζεις άψογα το αντικείμενο, δίνεις σωστές συμβουλές, έχεις ετοιμοπαράδοτα όλα τα δημοφιλή μοντέλα, δίνεις εγγυήσεις, παρέχεις άμεση τεχνική υποστήριξη, προσφέρεις όλα όσα χρειάζεται ένας πελάτης δηλαδή για να τον κερδίσεις και να διαλαλεί την σπουδαιότητά του καταστήματός σου.

Έρχεται η ώρα να ανοίξεις το πρώτο σου ηλεκτρονικό κατάστημα.

1.Λάθος πρώτο

Επειδή ο χονδρέμπορος ή οι χονδρέμποροι, σου παρέχουν ηλεκτρονικό αρχείο με όλα τα προϊόντα προς διάθεση (από τα οποία ως στοκ για το φυσικό κατάστημα σου είχες αγοράσει ελάχιστα για να αποφύγεις τα έξοδα), ξαφνικά αποφασίζεις ότι είσαι ο …Κωτσόβολος και εισάγεις σχεδόν με ένα κλικ 20.000 προϊόντα που στην πραγματικότητα δεν έχεις.

2. Λάθος δεύτερο

Ενώ ήσουν ο “βασιλιάς της μπαταρίας για laptop” στην τοπική αγορά, ξαφνικά πρέπει να παρέχεις αντίστοιχη πρόσθετη αξία σε αμέτρητα νέα προϊόντα που δεν τα γνωρίζεις, και δεν έχεις ούτε τον χρόνο ούτε τα χρήματα ούτε τις γνώσεις ούτε τις υποδομές για να παρέχεις αντίστοιχου επιπέδου υποστήριξη, πολιτική επιστροφών, after sales service, άμεση επικοινωνία και συμβουλευτική.

Άλλωστε γι ‘αυτό προτιμούσαν να αγοράσουν τις μπαταρίες λάτποπ από εσένα οι τοπικοί πελάτες και όχι από το κοντινό δίκτυο υπερκαταστημάτων. Επειδή πρόσθετες την επιπλέον αξία σου που ανέφερα παραπάνω.

3. Λάθος τρίτο

Για να περιορίσεις τα έξοδα παραλείπεις features στην κατασκευή του ηλεκτρονικού καταστήματος (δείτε εδώ μία ολοκληρωμένη λίστα των χαρακτηριστικών ενός eshop website), ξεχνάς την αξία του digital marketing και της διαφήμισης και περιμένεις να έρθουν οι πρώτες πωλήσεις διότι έτσι νόμιζες εξ’ αρχής ότι γίνεται.

Μπορεί τελικά να μην έρθει ποτέ καμία παραγγελία, όπως υπήρξαν και φυσικές επιχειρήσεις που δεν πάτησε ποτέ πελάτης.

Και τι πρέπει να κάνω. Να μην κάνω ηλεκτρονικό κατάστημα;

Φυσικά και πρέπει να κάνεις ηλεκτρονικό κατάστημα αφού ακολουθήσεις μία σειρά από βήματα.

1. Επιχειρηματικό πλάνο

Μπορείς να ξεκινήσεις από το business plan.

Μπορεί τα ηλεκτρονικά καταστήματα να μοιάζουν μεταξύ τους περισσότερο από ό,τι μοιάζουν μεταξύ τους τα φυσικά, αλλά το business plan δεν μοιάζει ποτέ, ακόμη κι αν πουλάτε το ίδιο προϊόν.

• τι θα πουλάτε,
• και κυρίως τι δεν θα πουλάτε,
• γιατί θα το αγοράσουν από εσάς και όχι από τον ανταγωνισμό.
• κι αν τελικά όντως το αγοράσουν τι κέρδος θα βγαίνει;
• είναι βιώσιμο;
• Έχει προοπτική ανάπτυξης;
• πως θα αναπτυχθεί η επιχείρηση;
• ποιος είναι ο στόχος;

Όλα τα παραπάνω πρέπει να σχεδιαστούν από πριν καθώς αυτό θα είναι καθοριστικό στον τρόπο υλοποίησης του ηλεκτρονικού καταστήματος.

2. Διάλεξε την σωστή αγορά

α. Μπορεί να είσαι expert στην πώληση τροφίμων, ίσως όμως να μην τα καταφέρεις εξίσου καλά αν απευθυνθείς στην πανελλήνια αγορά για προϊόντα που μειώνεται η φρεσκάδα τους όσο αργούν να παραδοθούν.

Σε μία τέτοια περίπτωση στρέψου στην τοπική αγορά.

β. Έχεις τρομερά συμφέρουσες συμφωνίες με εμπόρους για καλύτερες τιμές επειδή το φυσικό σου κατάστημα κάνει εδώ και δεκαετίες μεγάλους τζίρους και παραγγελίες;

Εκμεταλλεύσου το και μπες στην πανελλήνια αγορά όπου λογικά οι περισσότεροι ανταγωνιστές (ειδικά νέες ιστοσελίδες στο skroutz) θα αδυνατούν να ανταγωνιστούν με το περιθώριο κέρδους σας.

Επιλέγοντας να απευθυνθείτε στην σωστή αγορά, θα καθοριστούν πολλές λεπτομέρειες της κατασκευής της σελίδας.

3. Δείξε εμπιστοσύνη στου επαγγελματίες

Εμπιστεύσου τους συναδέλφους στις εταιρείες κατασκευής ηλεκτρονικών καταστημάτων.

Είναι προφανές ότι υπάρχουν καλοί και κακοί επαγγελματίες, καλύτεροι και πολύ καλύτεροι καθώς και χειρότεροι και πολύ χειρότεροι.

Όμως ακόμη και οι χειρότεροι γνωρίζουν πολύ καλύτερα από εσένα τον χώρο και αφού τους επέλεξες, πρέπει – προκειμένου να κάνουν στο μέγιστο των ικανοτήτων τους αυτό που ξέρουν – να τους δείξεις εμπιστοσύνη. Δεν θέλουν να σε εξαπατήσουν για πραγματικά πολλούς λόγους.

Προσοχή όμως σε αυτή την χρονική στιγμή διότι με την συγκυρία του ΕΣΠΑ και τον χρονικό ορίζοντα που θα θέσει οι χρόνοι υλοποίησης θα είναι πιεστικοί.

4. Ενημερώσου

Προκειμένου να καταστρώσεις πλάνο, να στοχεύσεις σωστά και να βρεις τον καλύτερο για τις ανάγκες σου επαγγελματία πρέπει να διαβάσεις και να αποκτήσεις κάποιες βασικές γνώσεις (ορολογία, μέθοδοι και πρακτικές) που θα σε βοηθήσουν να συζητήσεις μαζί τους και να επιλέξεις την πιο συμφέρουσα πρόταση. (έχουμε γράψει αυτό εδω το ebook για τον σκοπό αυτό)

Ειδικά αν θέλεις να εξοικονομήσεις χρήματα συμμετέχοντας στην διαχείριση του ηλεκτρονικού σου καταστήματος (εισαγωγή προϊόντων, ενημέρωση στοκ, αλλαγές τιμών κ.α) θα πρέπει να εκπαιδευτείς (συνήθως από την εταιρεία που υλοποιεί το ηλεκτρονικό κατάστημα) και να διαβάσεις λίγο περισσότερο.

Όλα τα παραπάνω θα καθορίσουν πόσα προϊόντα και τι είδους θα είναι αυτά, αν θα τα έχετε στην αποθήκη σας, αν θα κάνετε τριγωνική πώληση κάποιων από αυτα ή αν θα τα παραγγέλνεται στον χώρο σας και θα τα επανασυσκευάζετε για εκ νέου αποστολή κ.λ.π.

Ηλεκτρονικό εμπόριο στην επαρχία

Οι φυσικές επιχειρήσεις στην επαρχία έχουν μια ευλογία και μια κατάρα όταν θελήσουν να μετασχηματιστούν σε ηλεκτρονικό κατάστημα.

Είναι μακριά από τους περισσότερους εμπόρους και διανομείς χονδρικής, μακριά από τις κεντρικές πύλες εισαγωγών, μακριά από το λεκανοπέδιο που συγκεντρώνει σε μια μικρή και άμεσα προσβάσιμη ταχυδρομικά περιοχή περίπου 5 εκατομμύρια κατοίκους.
Έχουν όμως μικρότερο ανταγωνισμό τοπικά και περισσότερες ευκαιρίες να αναδειχθούν με την εξειδίκευσή τους σε κάτι προσθέτοντας αξία.

Τοπική ιστοσελίδα ως λύση στο lockdown

Ειδικά στους δύσκολους μήνες της καραντίνας και των περιοριστικών μέτρων κυκλοφορίας, ένα επαρχιακό κατάστημα μπορεί να στραφεί με πολύ χαμηλό κόστος στην κατασκευή ενός τοπικού website που στοχεύει κυρίως στην τοπική αγορά και στο εδραιωμένο πελατολόγιο.

Την επόμενη φορά που θα διώξετε πελάτες σας που σας τηλεφωνούν επειδή απαγορεύεται να πουλήσετε μέσω του φυσικού σας καταστήματος το οποίο είναι κλειστό, παραπέμψτε τους στο νέο σας ηλεκτρονικό κατάστημα.!

Έχουμε φτιάξει ειδικό πακέτο για τις περιπτώσεις αυτές. Για περισσότερες πληροφορίες διαβάστε εδώ.